靴子落地，盛传已久的上市“谣言”在5月30日凌晨得到证实，优信正式向美国SEC递交了招股书，如果通过，将赴纳斯达克挂牌上市，募资5亿美元。
因为优信今年第一季度依然处于亏损，并且高达8.39亿元。因此，部分媒体将“流血上市”的话题又翻了出来。但我们认为这并非核心问题，始作俑者唯品会，之后股价的反弹超出想象；京东上市时也不赚钱......互联网二手车市场大战进行中，仅凭目前的业绩作出判读，显然不符合早已普及的“互联网思维”。
我们并非为优信摇旗呐喊，看完团长君的分析后，你可能会恍然大悟。
二手车整体市场的空间、竞争格局、营销烧钱等等话题已有诸多报道，我们不再赘言。这次，通过优信的招股书，我们希望能窥管见豹，为读懂二手车电商市场增加一个观察视角。
卖得不是车
优信、瓜子、人人车是目前国内二手车电商市场的三大玩家，选择此时上市，从经验来看，并非最佳时机。一旦上市，受资本市场约束，将在投入方面有所掣肘，同时对于业绩也会提出更高要求，难免会倒逼整个业务逻辑发生变化。
从扩张转入收割，互联网平台必须寻找更多的“营收点”。我们先来看看优信目前的几大收入来源，招股书显示，年第一季度，B2C交易收入0.95亿元，B2B交易收入1.09亿元，B2C的贷款收入3.59亿元，其它收入0.86亿元，分别占总营收的14.6%、16.8%、55.3%和13.3%。
一个以卖车为主业的电商平台，超过一半的收入来自金融贷款！
如果仔细观察，会发现，每家二手车电商，对外推广的时候都喜欢谈自己的车辆销售数据，比如优信在招股书中公布年销售辆二手车，年第一季度销售辆；瓜子尽管没有公开更详细的数据，但是从其零碎的公开报道也可以看到，年12月份每月交易4.1万辆，年平均每月成交5万，一年超过60万辆，基本与优信旗鼓相当。
但是，如此大规模的交易，最大的收入还是由汽车销售带来的金融贷款。如何解释这种逻辑呢？团长想起了两年前与一个汽车销售同学的聊天内容。
“你们是不是最烦那种挑三拣四的顾客？”
“这还好，顶多磨一下嘴皮子，最怕的是那种全款提车的土豪。”
当时团长就蒙圈了，难道全款提车不更省事吗，交钱走人。现在想起来真是tooyoungtoosimple。追问之下才知道，卖一辆20万的车，销售人员也拿不到多少提成，如果客户办理贷款，又可以多拿一份提成，并且公司积极提倡客户办理贷款。后来，团长自己买车，遇到了同样的套路，我只想贷10万，销售一直鼓动再多贷一点。
在知乎上，有网友分享的自己优信购车经历，也谈到了这一点，本想全款购车，但销售最终还是建议他走贷款。
随着国内新车市场的价格战越来越激烈，汽车的利润空间正在被压缩，只依靠赚差价显然无法满足车商的胃口。并且，客户对贷款的需求的确存在，因此这样的金融服务出现也就不足为奇，但实际操作中，往往会出现比较极端的情况。
背后自然是商业利益的驱动，上述知乎网友发誓自己说的是真事，有聊天记录。如果为真，他购买价值元的二手车，首付元，办理元贷款，最终要支付给优信的金额就变为元，多出1万元左右的利息。一辆3万多块钱的车，如果只赚差价，利润不会超过元，但是增加一个贷款环节，就能以元本金博出1万元的利润。
优信的模式，在某种程度上有极大的动机去推动。优信B2C模式下，车源归二手车商所有，元差价归车商，即使平台参与分成，在行业激烈竞争下，也收不了多少佣金；但贷款产生的1万元利润，可是优信平台自己的利润。即使网友的叙述有夸大之嫌，但是从逻辑上分析，在收入方面，金融贷款远超差价收益。因此，是不是不难理解优信最大的收入来源为金融贷款了。
早在年3月份，优信就在天津注册成立了优信融资租赁（天津）有限公司，专门从事汽车金融业务。而瓜子二手车一边卖车，也先后成立汽车融资租赁公司和取得小额贷款牌照。这才是二手车电商的最核心资产。
金融的阻力
相比互联网产品的薄利多销，金融的收益足够诱人。可以看看当下的互联网公司，哪一个没有涉足金融。阿里系的蚂蚁金服、腾讯的财付通，美团、滴滴、携程，都不断扩大自己的金融边界。
回到汽车电商，我们在需要办理贷款时，基本就是银行、消费金融贷款公司、小额贷款和汽车租赁融资公司等几种方式。但是并非所有人都可以从这些渠道获得贷款，银行利率低，但是对征信有严格要求；消费金融贷款、小额贷款等简便快捷，但是有最高贷款比例限制；而汽车融资融资则大大降低了这些门槛，所以我们看到优信、瓜子都会出现“一成购”的政策。但是选择这种方式，一是利率高，第二，在未还完款之前，客户只有使用权，还完之后才能过户。
对于二手车消费群体而言，低首付甚至零首付都非常具有吸引力，包括新车市场，我们也可以经常看到这样的营销策略。如果能够做好风控，对于平台而言，汽车融资租赁的利润要远远高于其他“营收点”。
但是，优信、瓜子这些二手车商的资金又是哪里来的呢？从整个汽车融资租赁和小额贷款公司行业来看，资金来源主要是银行（包括理财产品）、股东自有资金和ABS（资产证券化）。
也就是说，如果依靠金融业务，平台既要保证前端的汽车销量和贷款用户转化，又要有足够的资金支撑。如果按照平均每辆车发放2万元贷款计算，一年60万辆的销量，就需要亿元，即使考虑到放款回款周期交叉，也需要近百亿元。
而当下的金融监管政策，并非利好。银行表外转表内，流动性收紧，非银金融机构获得银行资金支持的力度越来越小，门槛也逐步提高；股东自有资金，对于二手车平台而言，目前大量资金用于市场争夺，分流严重；最后一种，也是目前包括蚂蚁金服在内巨头常用的ABS，但我们可以看一条消息，去年12月份，蚂蚁金服对旗下小额贷款公司进行注册资本增资，由此前的38亿大幅提升至亿元。为什么？因为按照降杠杆的监管政策，注册资本直接决定其ABS规模，注册资本越高，能够通过ABS获得资金越多。
这些“坎”，无论优信，还是瓜子，谁也逃不脱。并且，随着车辆交易规模增长，和以此驱动的贷款规模增长，对资金的需求只会越来越大。因此，对于上市后的优信而言，最大的风险并非车辆交易额的短期增减，而是金融这个最大利润发动机的稳定情况。如果这部分不稳定，前端销量越大，风险也就越大。
当然，作为一个平台，涵盖车源、营销、交易、售后、金融等二手车整个链条，在盈利模式上不可能只靠金融。目前来看，由于模式不同，会出现一些差异，比如瓜子基于C2C模式，收取交易佣金，而在广告方面，还未成型，毕竟个人很少像淘宝商家一样买直通车；而优信因为和车商合作，则可以通过广告获得部分收入。而在检测、保养等方面，目前平台几乎都实行免费政策。只是，按照互联网的逻辑，一旦行业格局确定，所有的服务，恐怕再难有免费这回事儿。但从平台盈利和资本市场的角度看，却是重大利好。
综上所述，与其说二手车平台卖的是车，不如说玩得是“钱”的生意。
首席观察团
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